Die gesellschaftlichen, wirtschaftlichen, technologischen, kulturellen und ökologischen Rahmenbedingungen für Wirtschaft und Unternehmen verändern sich rasant und schnell. Gravierende Umstrukturierungen, weltweite Fusionen, Bildung strategischer Allianzen, ein globaler, harter und aggressiver Verdrängungswettbewerb sind Beispiele dafür.

Die Medienvielfalt und rasante Weiterentwicklung der Multimedia- und High-Tech-Gesellschaft machen die Welt zum Dorf, die Informationsflut und Informationsüberlastung steigen dramatisch. Dadurch ist die Wirkung der herkömmlichen klassischen Werbemaßnahmen um nahezu 40 % gesunken, 97 % dieser Maßnahmen erreichen den Verbraucher überhaupt nicht mehr. Hinzu kommt, dass die Produkte, Service- und Dienstleistungen, aber auch die Kommunikations- und Werbemaßnahmen der meisten Unternehmen austausch- und verwechselbar geworden sind. Aus dem Produktwettbewerb ist so ein umfassender und teurer Kommunikations- und Servicewettbewerb, ein harter Kampf um die Aufmerksamkeit der Verbraucher und Zielgruppen geworden.

Massenmarketing, Massenwerbung, Massenkommunikation sind Auslaufmodelle, die Zukunft gehört persönlichen 1:1-Kundenbindungs- und Kundengewinnungssystemen. Das Internet wird die Kommunikations-, Verkaufs- und Vertriebskanäle stark verändern. Die Unternehmen werden sich zu innovativen Beziehungsmanagern, zu Erfolgs- und Zukunftscoachern ihrer Kunden wandeln müssen.

Eine neue Kunden-, Zielgruppen- und Konsumkultur entsteht

Der multidimensionale Verbraucher mit immer differenzierteren Lebensstilen hat immer weniger Zeit, wird immer problembewusster, kritischer und lässt sich (auch durch einen noch so massiven Werbedruck) immer weniger manipulieren. Sein starkes Bedürfnis nach Individualität verbindet sich mit der Suche nach Selbstverwirklichung, Komfort, Spaß und Genuss. Er hat sein Informationsverhalten verändert (wird teilweise zum Informationsverweigerer). Das Verbraucherverhalten ist instabil und sprunghaft, die Kundentreue nimmt ab. In einer zum Teil schon "entmenschlichten" Multimedia- und High-Tech-Gesellschaft sucht der neue Verbraucher verstärkt nach emotionaler Nähe und möchte als Mensch und wirklicher Partner anerkannt und angenommen werden. Gerade dieses Gefühl sucht er auch bei Unternehmen. Im Kaufverhalten zeichnen sich vier Haupttrends ab: Das Event-, Smart-, Electronic- und Safety-Buying.

Der neue Konsument sucht nach Sicherheit und Geborgenheit, sucht nach Produkten und Serviceleistungen, die ihn dabei unterstützen, seine Probleme in Alltag, Beruf, Freizeit und Familie noch besser zu lösen bzw. seine Probleme zu vermeiden. Man spricht in diesem Zusammenhang vom kommenden Security-age.

Der neue Verbraucher sucht nach Produkten und Serviceleistungen, die ihm helfen, das tägliche Leben leichter zu bewältigen, die ihm Bequemlichkeit und Zeitgewinn bringen. Hier entwickelt sich eine starke Convenience-Culture.

Der neue Konsument möchte genießen, erleben, konsumieren mit Spaß und ohne schlechtes Gewissen. Dies sind klare Anzeichen für eine Game- und Entertainment-Culture. Die Trendsignale gehen aber genauso in Richtung Wellness- und Communication-age: Das Bewusstsein für die eigene, ganzheitliche Gesundheit von Körper, Seele und Geist wird immer stärker und initiiert entsprechendes aktives Verhalten. Die Bedeutung der direkten, persönlichen Kommunikation wird wiederentdeckt und gewissermaßen neu erlernt: als Gegenbewegung zu einer sich immer breiter machenden "Computer-Kommunikation" per Internet, Intranet, Online und E-Mail.

Der neue Verbraucher sucht aber auch nach Produkten und Serviceleistungen, die ihn dabei unterstützen, den eigenen beruflichen, geschäftlichen und privaten Erfolg, den eigenen Status, Gewinn und Besitz zu erhalten und zu steigern. Er ist zum einen auf der Suche nach Hilfestellungen, um sich persönlich weiterzuentwickeln, sich selbst zu verwirklichen und sein Ansehen und Prestige zu steigern. Zum anderen möchte er soziale Verantwortung übernehmen und ist auf der Suche nach Identifikation und Gruppenzugehörigkeit.

Es liegt auf der Hand: Die Unternehmen müssen sich auf diesen Paradigmenwechsel einstellen, sich systematisch und auf Dauer mit ihm befassen und entsprechende Konsequenzen daraus ziehen. Wie machen dies erfolgreiche Unternehmen und Manager? 

Erfolgreiche Unternehmen orientieren sich am Umfeld, insbesondere an den Kunden und wichtigen Zielgruppen 

• Sie lassen sich vom gesellschaftlichen Umfeld, vom Markt, den Kunden und den wichtigen Zielgruppen führen und leiten. Diesen bieten sie einen größtmöglichen Nutzen. Von dort holen sie sich Anregungen und Ideen. Dort werden systematisch die Entwicklungen, Veränderungen und Trends beobachtet und daraus Konsequenzen für das eigene Unternehmen gezogen.
  

• Sie besitzen fundiertes Wissen über die aktuellen Probleme, Wünsche und Interessen sowie über das Verhalten ihrer Kunden und der wichtigen Zielgruppen. Sie orientieren sich an deren Nutzen und Engpass in Beruf, Familie und Freizeit.
  

• Sie beobachten systematisch die Aktivitäten der Wettbewerber und ziehen daraus Konsequenzen für die eigenen Konzepte und Maßnahmen.

Erfolgreiche Unternehmen konzentrieren sich auf die eigenen Stärken, Ziele und Leitbilder 

• Sie produzieren und verkaufen in erster Linie das, was sie wirklich sehr gut können und beachten dabei, wo die wirklichen Stärken des Unternehmens sowie der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter liegen.
  

• Sie setzen sich klare, zukunftsorientierte Ziele und entwickeln praxisnahe Leitbilder. Diese werden immer wieder überprüft und weiterentwickelt.
  

• Sie kontrollieren laufend ihre Ziele und stellen fest, ob Maßnahmen und Aktivitäten auch erfolgreich sind und ob die dafür aufgewendeten Kosten kurz-, mittel- oder langfristig für das Unternehmen einen angemessenen Ertrag bringen.

Erfolgreiche Unternehmen denken und handeln ganzheitlich vernetzt 

• Sie binden die eigenen Mitarbeiter in die Konzeption, Planung und Durchführung von Maßnahmen rechtzeitig und kooperativ mit ein. Sie fördern deren Selbstmotivation. Sie sorgen dafür, dass der richtige Mitarbeiter zum richten Zeitpunkt die richtige Information erhält.
  

• Sie bauen mit Kunden und wichtigen Zielgruppen eine laufende Interaktion auf, einen anhaltenden Dialog und ein intensives Partnerschafts- und Beziehungsnetzwerk.
  

• Sie gehen davon aus, dass es viele verschiedene Faktoren gibt, die auf die Konzeption, Planung und Durchführung von Management- und Marketingmaßnahmen Einfluss haben und dass diese Faktoren wechselseitig aufeinander einwirken. Deshalb versuchen sie, Zusammenhänge, Abhängigkeiten und Rückkoppelungen zu erkennen und mögliche Auswirkungen vorauszudenken. 

Erfolgreiche Unternehmen sind einzigartig, innovativ und schnell 

• Sie erreichen und festigen eine einzigartige, werthaltige und zukunftssichere Marktposition.
  

• Sie sind anders als die Wettbewerber und versuchen, aus der Vergleich- und Verwechselbarkeit mit den Produkten, Serviceleistungen, Marketing-, Kommunikations- und Werbemaßnahmen herauszukommen.
  

• Sie bieten einen Mehrwert, einen Added Value mit einem informativen, materiellen und emotionalen Zusatznutzen, der dazu beiträgt, dass ihre Kunden und potentiellen Kunden in ihrem täglichen Leben leichter und besser zurechtkommen, die Zukunft sicher und erfolgreich meistern sowie ihren beruflichen und privaten Erfolg steigern.
  

• Sie docken an ihre Produkte und Serviceleistungen neue Attraktivitätsfaktoren an, verblüffen und überraschen dadurch ihre Kunden und Zielgruppen und bleiben so in deren Gedächtnis langfristig haften.
  

• Sie bauen systematisch die Absatzmärkte von morgen auf, gestalten die Märkte neu und machen ihre eigene Konjunktur.
  

• Sie nehmen, wo immer möglich, Abschied von Massenwerbung und Massenmarketing und schalten auf persönliche 1:1-Kundenbindungs- und Kundengewinnungssysteme um.
  

• Sie bauen zu ihren Kunden und Zielgruppen Just-in-time- Kommunikationssysteme auf. (Die richtige Information zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Kommunikationsinstrument an die richtige Kunden-, Zielgruppe.)
  

• Sie setzen erfolgversprechende Strategien, Maßnahmen und Innovationen so schnell als möglich um. Betreiben ein zielgerichtetes Turbo-Management und Turbo-Marketing.
  

• Sie beobachten systematisch die wichtigen unternehmerischen Schlüsselgrößen wie Marktposition, Bekanntheitsgrad, Innovationsleistung und Produktivität, Motivation und Leistung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, Qualität der Produkte und Serviceleistungen, Ertrag, Cash-flow und Liquidität.

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